Mesajlar Etiketlendi ‘demand generation’

Bugünkü sohbetimizin konusu “Demand Generation” yani talep yaratma. Demand Generation şirketlerin kendi ürün ve hizmetleriyle ilgili gerçekleştirdiği farkındalık, pazarı büyütme, pazar payı artırma ve daha çok satış odaklı faaliyetlerinin tamamına verilen isimdir.

Demand generation(talep yaratma)  ve Lead generation(müşteri adayı yaratma) dünya literatürünü takip ettiğimizde, bu kavramların birbirinden farkıyla ilgili çok az tartışma olduğunu, var olanların da iddia edilenden çok da farklı olmadığını görmek mümkün. Ama bence “Lead Generation” kavramını “Demand Generation” kavramının bir alt başlığı gibi düşünebiliriz. Lead Generation dediğimiz şey bizim sunduğumuz ürün veya hizmeti satın alma niyeti olan kişilere rakiplerden önce ulaşmaya çalışmak, Demand Generation da ise hedef profile en uygun müşterinin bize, bizim tasarladığımız bir huni aracılığıyla -isteyerek- ulaşmasını sağlamaktır. Bunu yaparken de bütün pazarlama araçlarını (on-line/off-line) ürün ve sektörün dinamiklerine uygun olarak performans bazlı ve satış odaklı bir yaklaşımla ürün/hizmetin bilinirliğini arttırarak satışa çevirmeye çalışılır.

demand-generation-brandtalks

Görsel Kaynak: leadformix.com

Demand Generation konseptinde öncelikle ürünün iyi anlaşılıp, ürüne en uygun müşteri profiline hangi kanallardan, nasıl bir satış mekanizmasıyla, asıl ürünle direkt ilişkili  nasıl bir havuçla ve mesajla ulaşılacağına  karar verilmesi gerekir. Çünkü müşteri adayına ulaştığınızda yukarıdaki hunideki sürecin satışa ile sonuçlanması için çok kısa bir süreniz var. Bunun için en uygun mesajla dikkatini çekmeniz/istek uyandırmanız ve satın alma ihtimalinin en yüksek olduğu bu anda uygun ödeme kanallarına yönlendirmeniz gerekiyor.

Hangi Kanalları Kullanmak Gerekiyor?

Bu kararı verirken öncelikle ürünü satın alabilecek kitlenin hangi mecralarda varolduğunun tespit edip, bu mecralardaki davranışlarına ve satın alma alışkanlıklarını analiz edip, buna en uygun ödeme kurgusunu dizayn etmeniz gerekiyor. Mesela; ürüne en uygun müşteri profiline online’da ulaşıyor olsanızda satışı call-center agent’ı ile kapatmanız gerekebilir. Bu sebeple en uygun yaklaşım asıl kampanyaya başlamadan önce belli bir bütçe ayırıp test kampanyası yapmanızdır. Bu test kampanyası sayesinde ürününüzün uygun olduğu mecraları, kanalları ve müşteri profilini tahminlerden öte daha somut bir şekilde tespit edebilirsiniz.

Attığınız Adımlar Başarılı mı?

demand-lead-generation-brandtalksGünümüzde özellikle online yapılan kampanyalarda çoğu zaman değerli olan ölçülemediği için, ölçülebileni değil sayılabileni değerli olarak  lanse etmek gibi bir yaklaşım varÖrneğin yayınladığınız bir banner’ın ne kadar gösterim aldığı aslında çok da anlamlı değil çünkü aynı anda ondan fazla sekme açan bir internet kullanıcısı ve online reklamların havada uçuştuğu bir portal evrenini düşündüğümüzde bu gösterim rakamları ne kadar anlamlı. Her bir monitöre eye-tracking takamayacağımıza göre gösterimlerin ne kadarının gerçekten görüldüğünü hiç bir zaman bilemeyeceğiz. Tıklama bazlı kampanyaları düşündüğümüzde de durum gösterimler kadar karamsar olmasa da pek iç açıcı değil. Çünkü tıklama neticesinde ziyaretçinin  sadece kısa süreli ilgisini çekmiş oluyorsunuz, markaya ve ürüne olan somut katkısını, satın alma aksiyonunu ölçümleyemiyorsunuz. Demand Generation konseptinde ise a’dan z’ye planlanmış bir huni mevcut ve müşteri aday adayını bu huni içerisindeki yolculuk sırasında müşteriye çevirmek ve süreci satış ile sonuçlandırmak  için ürünle direkt ilgili havuçların bulunduğu bir mekanizma mevcut. Bu süreçte ise ölçümleme kriterleri lead başına maliyet ve satışla sonuçlanan müşteri oranı olduğu için harcanan efor ve bütçenin tam olarak nasıl geri dönüşleri olduğunu net bir şekilde değerlendirebilirsiniz.

Sonuç olarak Demand Generation ölçülebilir/hesap verebilir pazarlama yaklaşımının hızla yaygınlaştığı bu dönemde sıkça duyacağınız bir kavram. Önümüzdeki günlerde bu yazının devamı şeklinde bu konuda daha detaylı bir yazıyı siz okurlarımızla paylaşacağım. O yazıya kadar Demand Generation ile ilgilienen bir pazarlama profesyonelinin kafasının içerisinde hangi konuların uçuştuğu konusunda fikir sahibi olmanız için leadformix.com’dan aldığım aşağıdaki görseli sizinle paylaşıyorum.

demand-generation-brandtalks-2

Reklamlar